Андрей Вы (ты) правы. Но посмотрим на посты наших коллег. Что только не прочитаешь. И объединяться, и позовем на помощь, и даже пророчества какие-то. А все сводится к одной простой проблеме - сделать самому то, что будет полезно всем. И тут выясняется, что не каждый может.
Сергей Анатольевич! Я предлагаю включить в повестку дня Ялтинского Совета два вопроса, в дополнение к запланированным, а именно: 1. Отношение АСНУ к содержанию публичного выступления лидера РПУ. 2. О создании, на базе АСНУ, саморегулируемой общественной организации. На следующий, после проведения Совета, день провести круглый стол - дискуссию, где озвучить позицию Совета по этим вопросам и, я более чем уверен, что в дискуссии будут затронуты вопросы стандартов работы и этики взаимоотношений на нашем рынке.
Нужны докладчики в секцию «Маркетинг риэлторской услуги» (18 мая с 9-00 до 10-30).
Концепция проведения. Уже много лет часть украинского общества испытывает негативное отношение к риэлторам. Это проявляется в критических отзывах и статьях, настойчивых попытках не только «отрегулировать» профессию, но даже принудительно ограничить размер комиссионных. Даже часто встречающееся название специалиста по недвижимости – «посредник», в Украине несет негативный оттенок. Можно долго рассуждать о неблагодарности клиентов, которые из-за ментальных особенностей не способных по достоинству оценить наш тяжелый и кропотливый труд. А можно принять точку зрения, что имающаяся проблема недоверия к риэлторам имеет маркетинговый характер и возникла потому, что риэлторское сообщество Украины (я надеюсь пока) не предложило потребителю продукт, максимально удовлетворяющий его потребности. Каждый вспомнит много примеров того, как фирма – производитель выходит на украинский рынок с классным продуктом, и за ним выстраивается очередь покупателей, зачастую готовых заплатить деньги вперед, лишь бы получить такой продукт.
Цели секции. «Маркетинг» – это процесс выявления и удовлетворения потребностей клиентов с целью извлечения прибыли. Из этого определения возникли цели секции «Маркетинг риэлторской услуги» - обмен опытом и выработка общих подходов в ответах на вопросы: • потребитель риэлторской услуги – кто он?; • какие у него есть потребности?; • какие потребности мы умеем удовлетворять, а какие еще нет?; • как наши потребители собирают информацию о риэлторах и на основании каких критериев осуществляют свой выбор, в т.ч. принятие решения обойтись без риэлтора?; • исходя из ответов на вышеперечисленные вопросы – что нам, риэлторам, необходимо изменить в содержании и продвижении услуги, чтобы риэлторская услуга стала «идеальной», т.е. за которой выстраивается очередь покупателей?
Пожелания к докладчикам. Как организатору секции мне бы хотелось, чтобы: • докладчики имели опыт ответов на поставленные вопросы; • доклады были связаны между собой, вытекая один из другого. Для обеспечения единой линии секции планирую за основу взять применяемую в маркетинге модель этапов принятия решения потребителем: Осознание потребности - Сбор информации - Оценка информации - Решение о покупке - Покупка - Оценка после приобретения.
Олег Самойлов, Генеральный директор «РЕЛАЙТ-Недвижимость», г.Москва, Председатель Комитета РГР по совершенствованию нормативной базы, Координатор Межрегионального партнерства риэлторов
Тема выступления: «СПП – не панацея, или практический алгоритм успешного экспонирования объекта недвижимости».
Тезисы выступления: 1. На заре рынка недвижимости поиск покупателя на объект, выставленный в продажу, обычно не представлял затруднений. Одним из следствий такой ситуации стало выпадение из состава риэлторской услуги, оказываемой продавцу, элементов, позволяющих обеспечить эффективную продажу при отсутствии ажиотажного спроса на жилье. 2. Сегодня «стандартная» риэлторская услуга, оказываемая продавцам объектов, обычно состоит из ряда механических элементов, которые, несмотря на свою необходимость, не направлены на обеспечение основной цели, ради которой «чистый» продавец, собственно, и обращается к помощи риэлтора: продать в разумный срок за максимально возможную цену. А потому, если в результате проведенного продвижения объекта найти покупателя на него не удается, риэлтор преимущественно использует лишь один, весьма некомфортный для клиента-продавца, инструмент – снижение цены. Стоит ли говорить о том, что в этом случае ценность риэлторской услуги для клиента резко снижается? 3. В качестве «новой панацеи», активно пропагандируемой ныне в риэлторских кругах, предлагается развитие Системы Партнерских Продаж, за основу которой принята практика работы американских коллег. Между тем, реально данная практика едва ли может быть признана универсальным рецептом на все случаи жизни. Ведь ее тотальное внедрение (представляющееся в текущих рыночных условиях маловероятным) не только влечет за собой снижение удельной величины комиссионного вознаграждения, но и, обеспечивая превращение рынка недвижимости в «закрытую» систему, привлекает внимание антимонопольных служб. А также - создает риск дополнительного ухудшения имиджа профессионалов рынка в потребительской среде и, соответственно, способствует развитию в обществе «антириэлторских» настроений, и без того немалых… Кроме того, принцип деления комиссионного вознаграждения, являющийся базисом СПП, не обеспечивает реального достижения той цели, ради которой все, собственно, и затевается – концентрации спроса. Точнее, это обеспечение носит недобросовестный характер, так как изначально способствует продаже не тех объектов, которые обладают наилучшими рыночными характеристиками, а тех, по которым величина «отката», подлежащего выплате одним риэлтором другому, окажется больше. Естественно, подобная данность абсолютно не соотносится с социально ответственной ролью риэлторской деятельности. Означает ли вышесказанное, что деление комиссионного вознаграждения вообще не имеет права на существование? Отнюдь. Просто СПП не следует рассматривать в качестве «философского камня» риэлторского бизнеса. 4. С каждым годом успешное ведение риэлторского бизнеса все менее возможно с «выключенной головой». Соответственно, и ценность риэлторской услуги для продавцов недвижимости определяется способностью риэлтора придать объекту дополнительную конкурентоспособность за счет повышения привлекательности его пользовательских качеств в глазах потенциальных приобретателей. Данный подход является основой комплекса «Квартирмейстер», не первый год действующего в «РЕЛАЙТ-Недвижимость» и включающего в себя в себя ряд как маркетинговых, так и фактических мероприятий, осуществляемых для повышения привлекательности продаваемых квартир. 5. В основе комплекса «Квартирмейстер» нет никаких революционных инноваций – исключительно классический маркетинг. Алгоритм работ, выполняемых в рамках «Квартирмейстера», предполагает проведение оценки «своей» квартиры с точки зрения привлекательности для потенциального покупателя, а также определение плюсов и минусов объекта в сравнении с конкурирующими предложениями. Углубленный анализ конкурентного окружения позволяет определить и реализовать меры, с помощью которых можно повысить привлекательность квартиры, а значит – обеспечить искомую концентрацию спроса и защищенность от необходимости демпинга. Ведь результаты анализа предоставляют данные, позволяющие риэлтору более точно определить конкурентоспособную цену объекта, а также получить весомые аргументы в процессе торга с потенциальным покупателем. А это, в свою очередь, позволяет обеспечить четкое позиционирование объекта и, в конечном счете, добиться реализации основной цели сотрудничества с клиентом-продавцом: продажи квартиры не только в разумный срок, но и без значительных потерь в цене. 6. Таким образом, применение системы «Квартирмейстер» позволяет риэлтору получить три взаимосвязанных результата: повысить точность определения рекомендуемой цены предложения объекта, адекватной рыночной ситуации, и сформировать перечень конкретных аргументов, необходимых для ее обоснования собственнику без необходимости нудного чтения мантр «я успешный агент, я лучше знаю рынок, я учился искусству продаж много лет и т.п.»; сформировать перечень преимуществ продаваемого объекта и подобрать носители рекламы, наилучшие для их донесения до потенциальных покупателей; составить список недостатков объекта и работ, проведение которых необходимо в рамках предпродажной подготовки.
Предметному рассмотрению алгоритма работы маркетингового комплекса «Квартирмейстер», проиллюстрированному примерами из реальной практики работы «РЕЛАЙТ-Недвижимость», будет посвящено основное содержание выступления.
Уважаемый Владимир Исакович! Слава Всевышнему, задора хватает. А теперь по сути вопроса: 1. Я всегда за командную игру, в широком понимании этого слова, но, надеюсь, что Вы, как всегда, внимательно следите за комментариями в данной теме. В частности короткий комментарий С. Злыдня о круглом столе, который состоялся за неделю – две до выступления Виктора Несина. Внимательно прочитав все, доступные мне, материалы, а так же комментарии участников, а это лидеры всех общественных риэлторских сообществ и близких к ним организаций – «Обговорить основные вопросы рынка специалистов недвижимости, определить путь развития законодательной базы в сфере недвижимости собрались Алексей Амфитеатров — председатель Совета Украинского общества оценщиков (УОО); Светлана Бовсуновская — вице-президент Лиги экспертов Украины; Александр Бондаренко — президент ФИАБСИ-Украина; Андрей Гусельников — президент Лиги экспертов Украины; Генрих Людкевич — президент Ассоциации профессиональных управляющих недвижимостью; Виктор Несин — председатель Совета Риэлторской палаты Украины; Александр Рубанов — президент Союза специалистов по недвижимости Украины; Алена Полховская — президент Союза консультантов по недвижимости; Сергей Злыдень — президент Ассоциации специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины; Анатолий Топал — вице-президент Ассоциации профессиональных управляющих недвижимостью (АПУН); Александр Здольник — представитель Лиги экспертов Украины» -цитата. А вот и еще одна, извините за длинноту, - «Для того, чтобы предложения участников рынка недвижимости были услышаны властью, нужно предоставить свой альтернативный вариант законопроекта. С таким предложением в ходе круглого стола на тему: "Какие законы нужны рынку недвижимости?" выступил президент Ассоциации специалистов по недвижимости (риэлторов) Украины (АСНУ) Сергей Злыдень. "Если на рассмотрение депутатов будет внесено несколько законопроектов, можно будет, учитывая пожелания всех сторон, принять наиболее благоприятный для рынка закон",— отметил президент АСНУ. Он также сообщил, что в течении 2012 года ассоциация провела ряд обсуждений, результатом которого стал проект закона. "Мы готовы выслушать представителей всех других общественных организаций и риэлторов. Просим всех присоединяться к доработке этого закона. У нас готовый продукт, с которым можно продолжать работать всем вместе»,— сказал Злыдень. 2. Конечно, не может быть одного Закона для членов АСНУ и другого для всех остальных. Но сколько же можно ждать совпадения интересов (амбиций) руководителей всех общественных организаций? Сколько лет? Давайте говорить некими терминами, не отрицая «уровень Коллег из РПУ». Количество членов организации, количество региональных организаций? АСНУ, терминами статистики, самая репрезентативная организация, т.е. принятый большинством членов АСНУ Законопроект будет наиболее репрезентативен для Украины, учитывая и тот факт, что члены АСНУ в регионах работают не в вакууме, а со всеми честными и этически корректными Коллегами «не взирая на лица» и принадлежность. Следствие – чем мы хуже (глупее) РПУ? Они могут выходить с законодательными инициативами, через близких к ним депутатов, а нам что путь заказан? Все помнят тот проект, к которому и применялись соответствующие термины и эпитеты. 3. К интервью В. Несина. Я и обратил на него пристальное внимание, т.к. после круглого стола надеялся на творческую, совместную работу всех заинтересованных сторон. Интервью показало, что все надежды тщетны. Где два хохла, там три атамана, так у нас хоть курень самый большой. Может он (В.Н.) чего и знает, а я хочу подготовиться к тому, чего я не знаю – «лучше перебдеть, чем недобдеть». 4. Готов обсуждать все ДЕЛЬНЫЕ и ТОЛКОВЫЕ предложения, но до их обсуждения, хотел бы видеть и обсудить ПЛАН ПРИВЛЕЧЕНИЯ ВСЕГО РИЭЛТОРСКОГО СООБЩЕСТВА к данной теме. Вы – уважаемый Владимир Исакович, еще и член Лиги экспертов, если я не ошибаюсь, и когда – то уже принимали участие в одном узком круглом столе (вечерних бдениях – это не в обиду, а в заслугу), почему же нет конкретного ПЛАНА с п.1, п.2 и т.д., который будут готовы подписать все вышеперечисленные и заинтересованные стороны? Почему мы собираем круглые столы, что-то обсуждаем и все безрезультатно… 5. Исходя из п.4 (моего) я и предложил вынести этот вопрос на Ялту с тем, что бы на выходе мы получили документ с четким перечнем проблем, под которым должны подписаться все заинтересованные стороны и содержать он должен пункты с которыми не согласиться нельзя, т.к. это нанесет вред сообществу (если не ошибаюсь, о чем-то подобном, на одной из Ялт, говорил Артур Павлович Оганесян. Если ошибаюсь, думаю, он меня простит).
Владимир Исакович я против вашего выхода, потдерживаю разные мнения в моей организации и очень уважаю каждого члена . Прошу только об одном, давайте усиливать друг друга, это не значит быть против кого-то. К сожалению мне кажеться, что общественная организация всё больше имеет признаки политической партии. В конечном итоге мы все находимся на рынке , где каждый пытается монетизировать свои идеи. Просто очень плохо когда это пытаються сделать монополизируя рынок.
Коллеги, тема поста "Создание плана проведения Ялтинской конференции 2013". Александр Сычев предложил обсудить некоректность публичного выступления лидера РПУ. Тут уже читаем у Владимира Винокура - как "хорошо будет" если всем объединиться. Лично я это слышу с 2006 года, "а воз и ныне там". Нас очень красиво увели в сторону от главного вопроса темы. Дальше больше, такое впечатление, что мысли об исключении из АСНУ должны материализовываться. И все дружно встают на защиту В.Винокура, который замечу сам постоянно пишет, что его "должны"..... Кто это придумал? Ответ прост - сам автор. Видимо какие-то мысли не дают покоя, вот и кажеться всякое. Так и хочеться ответить словами мультперсонажа кота Леопольда, - " Ребята, давайте жить дружно".
Хочется еще спросить потому что я наверное что-то не понимаю - кто говорит о выходе Владимира Исаковича из организации нашей и причем это к теме Ялты? Владимир Исакович Вы ведете переписку на форуме может хотите предложить какуюто тему для Ялты как Саша по младшим братьям нотариусов ? Вы правильно дали оценку руоводителю РПУ-МБН , может вы хотите развить эту тему в Ялте
Андрей, кроме Владимира Исаковича никто о его выходе/невыходе из АСНУ и не говорит. Конкретных предложений по Ялте (готов выступить в такой-то секции с таким-то докладом, вот тезисы) мы, оргкомитет Конференции, от Владимира Исаковича не услышали. Отсюда и эмоциональные комментарии Дмитрия. И хотя с тональностью высказываний Дмитрия я категорически не согласен (о чем ему отдельно сказал), но зерно истины в этом есть.
Уважаемый Владимир Исакович! Поговорим. Со всем изложенным Вами я согласен. И по первому, и по второму вопросам, и по Ялте. Есть одно маленькое, но на мой взгляд, существенное уточнение в отношении передачи концепции Закона на обсуждение в другие общественные организации. Имея опыт избирательных компаний и партийного строительства, считаю, что передача должна осуществляться публично и официально. Что я под этим понимаю - Совет в Ялте принимает такое решение и аппарат АСНУ официально отправляет концепцию всем заинтересованным сторонам по почте, с уведомлением о получении, или курьерской службой с вручением лично адресату, а так же организует публикацию концепции в профильных средствах массовой информации, иначе рискуем получить "футбол" или "перетягивание одеяла". А после этого уже делать спец. страницу на портале, точнее не делать, а открывать, как Вы и предложили. Вам концепцию отправлю по электронной почте. С уважением, А. Сычев
Корчев Дмитро Юрійович
3 квітня 2013 в 20:47
Андрей Вы (ты) правы. Но посмотрим на посты наших коллег. Что только не прочитаешь. И объединяться, и позовем на помощь, и даже пророчества какие-то. А все сводится к одной простой проблеме - сделать самому то, что будет полезно всем. И тут выясняется, что не каждый может.
Вот и пишут, красуются на сайте!